*Almir Neves
Ano
começando e tudo que é novo costuma trazer motivação, mas a preocupação é a
mesma dos meses anteriores: “como vou bater a meta desse mês?”.
Pensando
nessa preocupação de todos que atuam no mercado de vendas, vamos contar como
pode ser simples alcançar as metas decididas por sua empresa com estratégias.
Antes
de tudo, o que são metas?
Ter
mais leads
qualificados, aumentar a comissão, ser mais produtivo, ter mais tempo de
qualidade com seu cliente…
Tudo
isso são exemplos de metas para o dia a dia do vendedor, mas o que elas realmente
significam?
As
metas precisam ser muito bem descritas, detalhadas e planejadas para que sejam
bem executadas e tenham sucesso no direcionamento.
Resumindo,
metas nada mais são do que objetivos mensuráveis e ligados a prazos. Precisam
ser realizadas para alcançar os objetivos determinados.
Como
estipular metas de vendas?
Para
definir suas metas é necessário analisar alguns pontos, como o mercado em que
você atua, seus índices de crescimento e avaliar a capacidade da sua equipe.
Após isso, deve ser feito um planejamento com os objetivos para que assim,
tenha um direcionamento concreto das ações a serem realizadas. E claro, é
importante conhecer métodos que possam te auxiliar na realização das tarefas,
por meio das estratégias de vendas.
O
que são estratégias de vendas?
Não
passa de um conceito que junta algumas práticas para fazer sua equipe gerar
vendas e aumentar receitas.
Em
outras palavras, estratégia de vendas é saber quais objetivos comerciais
atingir, quando e o que fazer para alcançá-los
Quais
os tipos de estratégias?
Afinal,
qual a melhor abordagem para concretizar uma venda, a tradicional ou uma mais
moderna, como Inside Sales?
A
resposta é que depende. Depende do seu mercado, do seu público alvo e de alguns
outros fatores. Também não há nada de errado em unir os dois.
Além
desses modelos citados, existem alguns outros como:
Call to action: A ideia é mostrar ao cliente os benefícios
alcançados por meio da contratação dos serviços de um contador.
PICO:
Essa estratégia é baseada em etapas bem específicas e que devem ser aplicadas
em ordem. Funciona também como uma espécie de roteiro para ser seguido durante
o processo de negociação
Rapport: Funciona como uma espécie de complemento às
outras estratégias de vendas. A ideia principal é valorizar a fala do cliente,
sendo assim, a recomendação principal é praticar a escuta ativa e a preocupação
genuína com o sucesso do cliente.
Existem
vários outros. O ideal é avaliar qual o melhor para seu tipo de negócio.
Quais os principais passos para montar uma boa estratégia?
1- Conheça seu mercado.
O
primeiro passo é conhecer bem o nicho de mercado em que você atua e as pessoas
que fazem parte dessa vertical. Assim, você já consegue encontrar diversos
clientes em potencial e trabalhar suas próximas estratégias de um jeito mais
personalizado.
2- Defina os objetivos da empresa
Como
uma empresa que não tem metas vai crescer ou aumentar os lucros?
Falamos
anteriormente sobre a importância de ter seus objetivos e prazos definidos
desde o início, pois já acelera muitas coisas.
Seja
específico na definição e conte com a ajuda dos profissionais responsáveis por
atingi-los.
Boas
metas têm prazos e exigem bom planejamento, senão serão apenas sonhos que você
pode adiar várias vezes. Definir metas muito vagas ou fantasiosas é um fato que
você precisa evitar.
3- Automatize algumas tarefas
Mesmo
com altos volumes de dados, o trabalho se torna menos complexo ao passo que
permite uma análise exata. Uma boa opção para automatizar boa parte das tarefas
manuais e ganhar não só produtividade, mas também eficácia, é o CRM.
4- Monte um funil de vendas
O
funil representa o caminho que seus leads
precisam percorrer desde que conhecem sua empresa, até comprarem dela ou contratarem
seus serviços.
5- Utilize Inteligência Artificial
Vivemos
falando aqui do quanto ela otimiza processos e te proporciona uma venda mais
qualificada.
A
Inteligência Artificial é fundamental no processo de vendas, seja ele atrelado
a um CRM, como o da HubSpot, que fornecerá um lead qualificado e irá acompanhar o processo da
venda ou um assistente virtual como o Jordan que proporciona um conhecimento
sobre o comportamento de compra de cada cliente, usando algoritmos que atuam
desde a transformação de voz em conjunto de textos e dados até a compreensão
desses dados dentro de um determinado CRM, transformando isso tudo novamente em
voz em fração de segundos.
Acho
que deu para perceber que usar as estratégias de vendas com sabedoria é
fundamental para conseguir se destacar em meio a um mar de concorrentes, né?
Agora,
você tem em mãos tudo o que precisa para alcançar metas e duplicar suas vendas!
Ah, e é claro que ter o Jordan de assistente irá dar um
passo mais próximo disso.
*Almir Neves é fundador da hubkn,
empreendedor serial e nos últimos sete anos criou e participou do crescimento
de cinco startups.
Especialista em Negociação pelo PON (Program on Negotiation) da Universidade de
Harvard, tem MBA em Gestão de Empresas pela FGV e especialização em Finanças
pela FAE.
Sobre a hubkn
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